Vraag iets kleins, geef iets groots en stel de volgende stap voor. Zo werkt de Funnel of Trust: vertrouwen opbouwen zonder te pushen.
Opdringerige verkoop stoot potentiële klanten af. Ondernemers die pushen verliezen vertrouwen, ook als hun aanbod sterk is.
Veel ondernemers zitten in een ongemakkelijke positie. Ze willen verkopen, maar ze willen niet de persoon zijn die iedereen irriteert met agressieve berichten. Tegelijk werkt niets doen ook niet. Passief afwachten levert geen klanten op. Dat spanningsveld is precies waar de meeste verkoopstrategieën schipbreuk lijden.
Het probleem zit niet in de intentie, maar in de aanpak. Opdringerige verkopers gaan meteen voor de ja, zonder dat er ook maar een fractie van vertrouwen is opgebouwd. De prospect voelt dat direct aan en haakt af. Volgens onderzoek van Edelman begint gemiddeld 81 procent van de aankoopbeslissingen bij vertrouwen, niet bij het aanbod zelf.
De oplossing zit in het midden: een aanpak waarbij jij de eerste 85 procent van de weg aflegt en de klant de laatste 15 procent zelf zet. Dat is het principe achter de Funnel of Trust van Identity First Marketing.
De Funnel of Trust bestaat uit drie bewegingen: vraag iets kleins via een assessment, geef iets groots via een gepersonaliseerd Trust Pack, en stel één concrete vervolgstap voor.
De Funnel of Trust van Identity First Marketing is geen verkooptrechter in de traditionele zin. Er zit geen druk in, geen kunstmatige schaarste en geen agressieve follow-up. De structuur is simpel en herhaalbaar.
Stap één is het assessment. Je vraagt de potentiële klant om iets kleins in te vullen, een korte vragenlijst die jou waardevolle informatie geeft over waar diegene staat. Voor de klant kost het weinig moeite. Voor jou geeft het precies wat je nodig hebt om de volgende stap relevant te maken.
Stap twee is het Trust Pack. Op basis van het assessment weet je welk type klant je voor je hebt. Een goed opgezet assessment heeft drie tot vijf mogelijke uitkomsten. Voor elke uitkomst maak je een Trust Pack: een e-mail met drie tot vijf stuks waardevolle inhoud die exact aansluit op de situatie van die persoon. Dat kan een video zijn, een blogartikel, een PDF, een webinar of een uitnodiging voor een gesprek.
Generieke weggeefacties, zoals een standaard e-book in ruil voor een e-mailadres, werken niet meer. Mensen zijn gewend aan gepersonaliseerde ervaringen en herkennen direct wanneer iets voor iedereen is gemaakt.
Stap drie is de nurturing-reeks. Na het Trust Pack stuur je drie tot vijf e-mails met telkens een concrete actie, zoals het boeken van een gesprek of het aanschaffen van een instapproduct. Niet meer dan dat. De klant die past neemt de stap. De rest heeft simpelweg meer tijd nodig.
Een Trust Pack werkt als de inhoud specifiek is voor één type klant, niet voor iedereen tegelijk. Drie op maat gemaakte e-books verslaan één generiek exemplaar altijd.
Het meest gemaakte fout bij het opzetten van een Trust Pack is de neiging om één versie te maken die voor iedereen geschikt is. Dat gevoel van efficiëntie is begrijpelijk, maar de uitkomst is een boodschap die niemand direct aanspreekt.
Een praktisch vertrekpunt: als je schrijft, maak dan drie versies van je beste inhoud, één voor elk type klant dat uit je assessment rolt. Dat vraagt een halve dag extra werk en het verschil in respons is aanzienlijk. Mensen reageren op herkenning. Als iemand de indruk heeft dat jij precies begrijpt waar hij of zij staat, groeit het vertrouwen automatisch.
De inhoud van een Trust Pack kan van alles zijn: een video die een veelvoorkomend probleem van dat type klant oplost, een blogartikel dat de context uitlegt, een PDF met een concrete checklist, of een uitnodiging voor een gratis kort gesprek. De combinatie maakt het verschil. Je geeft meer dan verwacht, en daarmee leg jij de 85 procent af. De klant besluit zelf of hij of zij de laatste 15 procent zet.
Na het Trust Pack stuur je drie tot vijf e-mails met telkens één concrete vervolgstap. Elke e-mail bevat een uitnodiging, geen druk.
De nurturing-reeks is de brug tussen interesse en beslissing. Het is geen bombardement van berichten, maar een kleine reeks e-mails die de klant op zijn of haar eigen tempo meeneemt naar de volgende stap.
Elke e-mail in de reeks bevat één duidelijke uitnodiging. Boek een gesprek. Bekijk dit product. Lees dit artikel. Niet vijf knoppen op één pagina, maar één richting per bericht. Hoe eenvoudiger de actie, hoe groter de kans dat iemand die zet.
De reeks stopt na drie tot vijf e-mails. Wie dan nog niet heeft gereageerd, is op dit moment niet klaar. Dat is geen verlies, want die persoon kent je inmiddels wel. Wanneer de timing beter is, ben jij degene die als eerste naar boven komt.
De Funnel of Trust is een verkoopstructuur van Identity First Marketing die bestaat uit drie stappen: een klein assessment om de situatie van de klant te begrijpen, een gepersonaliseerd Trust Pack met waardevolle inhoud op maat, en een nurturing-reeks van drie tot vijf e-mails met een concrete vervolgstap.
Een Trust Pack is een e-mail met drie tot vijf stuks inhoud die direct aansluit op de uitkomst van een assessment. Denk aan een video, blogartikel, PDF, webinar of uitnodiging voor een gesprek. De inhoud is specifiek voor één type klant, niet generiek voor iedereen tegelijk.
Mensen zijn gewend aan gepersonaliseerde ervaringen en herkennen direct wanneer iets voor een breed publiek is gemaakt. Een generieke weggever geeft geen gevoel van herkenning. Een Trust Pack op basis van een assessment geeft de klant het gevoel dat jij precies begrijpt waar hij of zij staat.
Een nurturing-reeks na het Trust Pack bestaat uit drie tot vijf e-mails. Elke e-mail bevat één concrete uitnodiging, zoals het boeken van een gesprek of het bekijken van een instapproduct. Na die reeks stop je. Wie dan nog niet heeft gereageerd, is op dit moment simpelweg niet klaar.
Door 85 procent van de weg af te leggen en de klant de laatste 15 procent zelf te laten zetten. Jij maakt je intentie duidelijk via het assessment en het Trust Pack. De klant beslist of en wanneer hij of zij de stap zet. Dat is de kern van de Funnel of Trust.