Wat is de Identity-First marketingstrategie?
De Identity-First marketingstrategie verkleint de afstand tussen mensen met een probleem en de experts die dat probleem oplossen, door vier opeenvolgende vertragingen weg te nemen vanuit één bron: de identiteit van de expert.
8 min leestijd
Welk probleem lost de Identity-First marketingstrategie op?
De strategie lost de kloof op tussen mensen met een probleem en de expert die het oplost. Die kloof bestaat uit vier opeenvolgende vertragingen: de oplossing niet kennen, de expert niet kennen, de expert niet snel vinden, en de expert niet snel kiezen.
Er zijn mensen met een probleem. En er zijn ondernemers die top zijn in het oplossen van precies dat probleem. Tussen die twee zit een kloof, en in die kloof zit verspilling. Mensen blijven onnodig lang met hun probleem zitten. Topexperts bereiken onnodig laat de mensen die ze kunnen helpen.
Die kloof is geen mysterie. Hij bestaat uit vier opeenvolgende vertragingen, en elke vertraging houdt de juiste mensen en de juiste expert iets langer uit elkaar.
De eerste vertraging: mensen weten niet dat de oplossing bestaat. Ze leven met een probleem dat allang opgelost kan worden, maar ze weten dat niet.
De tweede vertraging: ze weten dat het bestaat, maar niet wie het voor hen kan oplossen. De oplossing is abstract, er zit nog geen naam aan.
De derde vertraging: ze gaan op zoek, maar vinden de juiste expert niet snel genoeg. Iemand anders verschijnt eerder, of niemand verschijnt overtuigend.
De vierde vertraging: ze hebben de expert gevonden, maar gaan niet snel over tot aankoop. Ze twijfelen, ze stellen uit, ze vergelijken eindeloos, omdat ze de expert nog niet vertrouwen.
De Identity-First marketingstrategie is een antwoord op precies deze vier vertragingen, op volgorde. Niets meer en niets minder.
Hoe neemt de strategie elke vertraging weg?
Vanuit één bron, de identiteit van de expert. Een coherente aanwezigheid laat AI-modellen de expert herkennen en aanbevelen (vertraging een tot drie), en de Funnel of Trust brengt de gevonden prospect van gevonden naar gekozen (vertraging vier).
De kracht van deze aanpak is dat ze geen losse trucs achter elkaar zet, maar elke vertraging aanpakt vanuit dezelfde bron: de identiteit van de expert.
Vertraging een, twee en drie: zichtbaar en aanbevolen worden. Wanneer de expert vanuit zijn identiteit een coherente aanwezigheid opbouwt, gaan AI-modellen hem herkennen en aanbevelen. Iemand die zijn probleem voorlegt aan een AI-model, hoort sneller dat de oplossing bestaat, krijgt sneller te horen wie hem kan helpen, en komt sneller bij de juiste expert uit. De eerste drie vertragingen verdwijnen niet door meer te roepen, maar doordat de expert een herkenbare entiteit wordt die het model met vertrouwen kan noemen. Hoe je die aanwezigheid opbouwt, lees je in Wat is de Identity-First Content Strategy?.
Vertraging vier: van gevonden naar gekozen. Gevonden worden is niet hetzelfde als gekozen worden. Wie de expert eenmaal heeft gevonden, moet ook het vertrouwen krijgen om de stap te zetten. Daar komt de Funnel of Trust binnen: vraag iets kleins, geef iets groots, stel de volgende stap voor. De prospect doet een kort assessment, krijgt een trust pack dat precies zijn situatie raakt, en wordt pas daarna uitgenodigd voor de volgende stap. De volledige werking en de wetenschappelijke onderbouwing staan in De Funnel of Trust.
Vier vertragingen, één bron. Dat is waarom dit een strategie is en geen verzameling tactieken.
Waarom voegt vertrouwen waarde toe, niet alleen tijd?
Omdat eerst waarde geven de aard van de aankoop verandert: de klant koopt niet meer van een onbekende, maar van iemand die hem al heeft geholpen. Dat verhoogt de koopkans en de bereidheid om een eerlijke prijs te betalen.
Het is verleidelijk om vertrouwen te zien als een obstakel dat je zo snel mogelijk wilt wegwerken. Maar vertrouwen doet meer dan de weg vrijmaken. Het verandert de aard van de relatie.
Wie eerst waarde geeft, verandert wat er gebeurt op het moment van de aankoop. De klant koopt dan niet meer van een onbekende. Hij koopt van iemand die hem al heeft geholpen, die zijn situatie begrijpt en die hij is gaan vertrouwen. Dat verhoogt zowel de kans dat hij koopt als de bereidheid om een eerlijke prijs te betalen. Dit is precies wat het reciprociteitsprincipe van Cialdini beschrijft: wie eerst iets waardevols geeft, roept een natuurlijke neiging op om iets terug te doen.
Onderzoek naar reciprociteit laat zien hoe sterk dat werkt. In een klassiek experiment van Regan (1971) verdubbelde een ongevraagd, klein cadeau ongeveer hoeveel mensen daarna kochten. Dat gaat over koopgeneigdheid, niet over prijs of ervaren waarde, en zo hoor je het ook te lezen. Maar de richting is duidelijk: eerst geven verandert wat er daarna gebeurt.
Dat is precies wat een trust pack doet. Het geeft eerst, en het geeft iets dat persoonlijk en relevant is. De klant is daardoor niet alleen sneller klant, maar ook een tevredener klant, want hij koos vanuit vertrouwen en niet vanuit twijfel. De kloof dichten is goed voor beide kanten. De klant vindt sneller en met meer zekerheid zijn oplossing, de expert bereikt eerder de mensen die hij het beste kan helpen.
Waarin verschilt deze strategie van gangbare marketing?
Gangbare marketing begint bij zichtbaarheid en pakt maar één vertraging aan, en zelfs die half. De Identity-First marketingstrategie begint bij identiteit en lost alle vier de vertragingen op vanuit dezelfde bron, afgestemd op AI-modellen als zoekkanaal.
De meeste gevestigde experts doen hun marketing nog vanuit het oude model. Ze proberen gevonden te worden: een nette website, wat zoekwoorden, af en toe een bericht op social media. De redenering is dat zichtbaarheid vanzelf tot klanten leidt, en dat meer zichtbaarheid dus beter is.
Dat model loopt vast om twee redenen. Ten eerste verschuift de manier waarop mensen zoeken. Ze stellen hun vraag steeds vaker aan een AI-model en krijgen daar hun antwoord, zonder ooit op een rij zoekresultaten te klikken. Zichtbaarheid in de oude zin raakt daarmee los van of je wordt genoemd. Ten tweede pakt het oude model maar één van de vier vertragingen aan, en zelfs die maar half. Gevonden worden zegt niets over gekozen worden.
De Identity-First marketingstrategie begint daarom niet bij zichtbaarheid, maar bij identiteit. Vanuit één heldere identiteit wordt de expert herkenbaar voor AI-modellen, consistent over al zijn kanalen, en vertrouwd door de mensen die hem vinden. Dezelfde bron lost alle vier de vertragingen op, in plaats van losse tactieken op losse problemen te plakken.
Waar komt de Identity-First marketingstrategie vandaan?
De strategie is ontwikkeld binnen Identity First Marketing en Identity First Media, de bedrijven van de Nederlandse ondernemer Paul Veth. Marketing is de strategische kant, Media levert de intelligentie die de strategie uitvoerbaar maakt.
De Identity-First marketingstrategie is ontwikkeld binnen Identity First Marketing en Identity First Media, de bedrijven van de Nederlandse ondernemer Paul Veth. Identity First Marketing is de strategische en educatieve kant van de methodiek. Identity First Media levert de intelligentie die de strategie uitvoerbaar maakt, van een coherente aanwezigheid tot een trust pack dat zichzelf samenstelt uit je eigen content. Samen vormen ze de scherpste, benoemde uitwerking van identity-driven marketing.
Veelgestelde vragen
Wat is de Identity-First marketingstrategie?
De Identity-First marketingstrategie verkleint de afstand tussen mensen met een probleem en de experts die dat probleem oplossen. Ze neemt vier opeenvolgende vertragingen weg vanuit één bron, de identiteit van de expert, zodat de juiste klant en de juiste expert elkaar sneller vinden.
Welke vier vertragingen lost de strategie op?
Een: mensen weten niet dat de oplossing bestaat. Twee: ze weten niet wie hem voor hen kan oplossen. Drie: ze vinden de juiste expert niet snel genoeg. Vier: ze hebben de expert gevonden, maar gaan niet snel over tot aankoop omdat ze hem nog niet vertrouwen.
Wat is het verschil met gangbare marketing?
Gangbare marketing begint bij zichtbaarheid en gaat ervan uit dat meer zichtbaarheid vanzelf tot klanten leidt. Dat model pakt maar één van de vier vertragingen aan, en zelfs die maar half. De Identity-First marketingstrategie begint bij identiteit, lost alle vier de vertragingen op vanuit dezelfde bron, en houdt rekening met de verschuiving naar AI-modellen als zoekkanaal.
Hoe verhoudt de strategie zich tot de Content Strategy en de Funnel of Trust?
De Identity-First Content Strategy lost de eerste drie vertragingen op: een coherente aanwezigheid maakt de expert zichtbaar en aanbevolen door AI-modellen. De Funnel of Trust lost de vierde vertraging op: van gevonden naar gekozen, via een assessment, een trust pack en een duidelijke vervolgstap.
Van wie komt de Identity-First marketingstrategie?
De strategie is ontwikkeld binnen Identity First Marketing en Identity First Media, de bedrijven van de Nederlandse ondernemer Paul Veth.