Leads drogen op omdat je werkt aan de verkeerde oplossing. De echte oorzaak is dat je nog niet weet op welk moment je potentiële klant aan jou denkt.
Marketingtips mislukken omdat ze een oplossing bieden voor een probleem dat jij op dit moment nog niet hebt. De volgorde klopt niet.
Het fundament is weten op welk moment je potentiële klant aan jouw oplossing denkt. Zonder dat antwoord is elke marketingtactiek bouwen op drijfzand.
Vraag het je bestaande klanten. De vraag 'waar hoorde je van ons en wat deed je op dat moment?' geeft je meer bruikbare inzichten dan welk analysetool dan ook.
Schrijf de trigger-momenten uit als concrete situaties en bouw je website en content rondom die situaties. Zo word je relevant op het moment dat telt.
Marketingtips van anderen zijn gebaseerd op hun situatie, hun publiek en hun fase van bedrijfsgroei. Een video-reviewpagina werkt als je al honderden reviews hebt verzameld. Een assessment converteert als mensen al weten dat ze jouw oplossing nodig hebben. Zonder dat fundament laat je instruments draaien op lege tank.
Category entry points zijn de specifieke momenten waarop een potentiële klant begint te denken aan jouw type oplossing. Het concept is afkomstig uit het werk van Byron Sharp. Ze zijn belangrijk omdat je als ondernemer aanwezig wilt zijn op precies die momenten, zowel in het hoofd van je klant als in de content die AI-systemen citeren.
Vraag elke nieuwe klant tijdens het onboardinggesprek: wat deed je, waar was je en wat was er net gebeurd op het moment dat je aan mijn oplossing dacht? Vijf tot tien van die gesprekken geven je patronen die geen analysetool je kan geven. Schrijf die patronen op en bouw je content eromheen.
Het ogenschijnlijke probleem is dat je geen video-reviewpagina hebt, of geen assessment, of geen PDF-weggever. Het echte probleem is dat je nog niet precies weet op welk moment jouw potentiële klant aan jouw oplossing denkt, en dus ook niet welke taal je moet gebruiken om hem te bereiken. Oplossingen zonder dat fundament lossen niets op.
AI-systemen als ChatGPT en Perplexity citeren content die specifieke situaties helder beschrijft. Als jij de exacte momenten en situaties beschrijft waarop jouw klant jouw oplossing nodig heeft, sluit jouw content aan op de zoekopdrachten die mensen in die situaties invoeren. Dat vergroot je kans om geciteerd te worden als autoriteit in jouw categorie.