Funnel of Trust: verkopen zonder te pushen

Volledig transcript

Bekijk volledig transcript

0Een hele diepe zucht en ze sloeg er handen voor er ogen. Ze zei ik ben er helemaal klaar mee. Ik wil niet opdringerig zijn. Ik wil niet pushen. Ik wil dat helemaal niet, helemaal klaar ben ik ermee.

0En ja, zei ze Paul, ik ben er ook helemaal klaar mee dat dat mij ook aan de andere kant overkomt. Dat mensen alleen maar aan het pushen zijn, dat ze opdringerig zijn en dat ze continu maar blijven aandringen omdat zij het beste met me voor hebben. Wat een onzin. En dat beeld dat heb ik nog steeds voor ogen, dat ik met die klant van mij zit en zegt ik ben er gewoon helemaal klaar mee. En ik snap het.

0En ik snap het echt. Want wat veel mensen verkopen is aan de ene kant ja, je moet gewoon agressieve sales doen. Echt het sales mannetje uitdragen, want zeggen ze als jij voor je waarde gaat staan en dat draag je ook uit, dan moet je wel want anders sta je niet voor je waarde. En aan de andere kant zeggen mensen die er ook helemaal klaar mee zijn nee nee nee, ik blijf daar helemaal van weg. Ik ga helemaal geen sales doen, dat wil ik helemaal niet.

0Ik wil gewoon dat mensen naar mij toe komen. En ja natuurlijk heb ik een website en natuurlijk kunnen ze zich inschrijven op mijn nieuwsbrief zeggen ze dan. Maar dan moeten mensen gewoon naar mij komen. En dan komen ze gewoon vanzelf naar mij. En dan kijk ik ze aan en dan blijf ik stil.

0Dan snappen ze zelf ook wel dat dat ook niet de manier is. Maar de middenweg en ik ik hou helemaal niet van de middenweg, want volgens mij is het gewoon een totaal andere kant op. Maar die zit daar tussenin zou je kunnen zeggen. Het is niet aan de ene kant het agressieve, het pusherige, het opdringerige, maar het is ook niet het reactieve. Niet het achterover leunen en klanten komen vanzelf.

0Nee, daar zit natuurlijk een andere mogelijkheid in. En ik noem dat de funnle of trust. Dus de funnel van vertrouwen. Je bouwt een funnel met vertrouwen op en die is gewoon heel simpel. De funnle of trust bestaat uit 3 stappen.

0Stap een, vraag iets kleins. Dus jij als ondernemer je vraagt iets kleins dat voelt een beetje ja contra-intuïtief. Maar je vraagt iets kleins aan jouw potentiële klant. En in dit geval zou dat bijvoorbeeld kunnen zijn, hé, maak eens een kort assessment. Geen ellenlange vragenlijst, geen 90 minuten onboarding.

0Nee, gewoon een kort assessment. En waarom? Dat kun je ook gewoon uitleggen. Dan kan ik jou namelijk iets geven. Dat is stap 2, geef iets groots.

0Dus vraag iets kleins, geef iets groots. Heb je al 2 stappen, kun je makkelijk onthouden. Wat geef je dan voor iets groots? Omdat zij iets kleins hebben gegeven heb jij wat informatie. En wat je dan geeft is en dat noem ik de trust pack.

0Je geeft een mail en in die mail heb je een pakketje met inhoud. En idealiter minimaal 3 dingetjes, gewoon 3 linkjes. En dat kunnen een aantal dingen zijn. Hier heb je hyper gepersonaliseerd is het, want ze hebben een assessment intake gedaan. Op basis van de score, wat dat dan ook moge zijn, komt het profiel eruit en op basis van dat profiel geef je, oh nou bij jou past wel een e-book of hé deze podcast aflevering is super relevant voor je.

0Of hé dit is een groter assessment, je hebt er net al eentje gedaan, maar dankzij dit assessment kunnen we dit en dit en dit uit jou halen en van je business te weten komen, zodat je dit van me krijgt. Er zit weer een beetje vraag iets kleins geef iets groots in, loepje. Dat kan ook of een webinar of een call kan ook meteen. Dan heb je gewoon een een pakketje vol vertrouwen. En dat stuur je naar naar de klant en dat is fantastisch.

0Maar dan, dan is het ook nog belangrijk om nog de uitnodiging te doen. Dus de concrete vervolgstap, dat is stap 3. En dan heb je eenfunnel of trust, die bouw je dan. Vraag iets kleins, geef iets groots, geef een concrete vervolgstap. Want mensen vinden dat fijn.

0Ja, oké wat moet ik nu doen Paul? Nou dit en dan gaan ze dat doen of niet, kan nog steeds. Waarom dit belangrijk is, is dat Simon Seynak heeft een keer een mooi mooi voorbeeld daarvan gegeven. Dan zegt hij oké, ik ging een week geleden ging ik uit eten met een met een vrouw. En we gingen op date en het klikt fantastisch, dus nu gaan we trouwen.

0En heel de zaal die begint hem natuurlijk uit te lachen. En denkt ja dat slaat nergens op. En hij zegt ook ja, maar als ik vertel ik ben al 7 jaar samen met deze vrouw. En dan zeg ik ja, we zijn nog niet getrouwd. En vraagt iedereen maar waarom niet?

0Hoe kan dat nou? Dus wat hij zegt en ik weet niet of dat hij dat wetenschappelijk heeft onderzocht, maar hij zegt gewoon voor de grap oké, we weten dat het stukje vertrouwen om om te gaan trouwen, om echt een relatie aan te gaan ligt ergens tussen een week en de 7 jaar. Maar dat is voor potentiële klanten natuurlijk ook. En waarom ik daaraan moest denken is op het moment als je op date gaat. En als man zou je dan toch wel de vrouw willen zoenen.

0Dat doe je niet meteen, niet eerste date, line date meteen dat je denkt, nou we gaan dit doen. Daar daar zijn ook gewoon ja, er is een bepaald vertrouwen voor nodig. Vertrouwen onderling, vertrouwen dat het goed zit, vertrouwen dat er liefde is Of wat dan ook, hé. Maar als man ga je ook nooit all the way. Je gaat niet 100 procent.

0Nee, wat doe je? Je gaat 85 procent en daarmee straal je vertrouwen en duidelijkheid uit. En daarmee nodig je de vrouw uit om die laatste 15 procent te komen. En dat is precies wat je met de founder of trust ook doet, met de trust pack die je stuurt. Je reikt uit, je geeft, je bent duidelijk.

0Wij zijn een goede match volgens mij. En dat kun je natuurlijk allemaal automatiseren, omdat je ook gewoon wat kleins hebt gevraagd. En dan reik je uit en de rest is aan de potentiële klant om te zeggen, oeh, ja ik wil. En weet je waarom dat ook goed is? Het blijkt dat mensen die klanten die iets kopen van je, die ervaren de waarde die ze ontvangen als 3 keer zoveel, wanneer ze eerst waarde van jou hebben gekregen.

0Dus in de vorm van een trust pack. En weet je wat ook leuk is? Dat die mensen die dus eerst die waarde hebben gekregen, die betalen ook nog eens graag 3 keer zoveel geld aan jou. Ja win-win situatie zou ik zeggen. En ik heb dit zelf ook meegemaakt op een ja soortgelijke maar ja, op een soortgelijke manier op een andere plek.

0Ik was telefoon verkoper in de zin van ik verkocht telefoons met abonnementen bij een grote telecom provider. Dat deed ik in 2000, Toen ik 16 was zat ik al aan de telefoon te verkopen. Ik denk dat ik in heel mijn leven meer dan 100000 mensen aan de telefoon heb gehad. Misschien zelfs wel dezelfde voor verschillende bedrijven, dat zou zomaar kunnen. Dat weet je natuurlijk nooit.

0Maar als telefoonverkoper was ik altijd aan de top van de verkoop. Van de opbrengst moet ik zeggen. En wat er ook was, was ook iemand anders en die stond aan de top van de verkoop. Hij verkocht meer. Bij hem werden er meer retouren gestuurd.

0En bij mij hadden meer mensen minder spijt. Dus minder mensen hadden spijt van hun aankoop. Die 3 keer zoveel zit daarin. Hoe komt dat? Ja, hij was gewoon van gladde praatjes, een snelle verkoop, snelle gesprek.

0En ik was meer van de servicegerichte manier van verkoop. Dus wat meer uitvragen, meer interesse tonen. Degene die ik aan de telefoon had zich gehoord laten voelen, met die persoon meedenken, hé wat voor telefoon zoek je? Waar heb je dat voor nodig? Waarom zou je dat willen?

0Ja, u bent 80. Ja, dan is de nieuwste iPhone is gewoon helemaal niet voor u. Ja, heel eerlijk dan kan ik wel een iPhone gaan pushen, maar die komt 100 procent zeker terug. Heeft helemaal geen nut. Maar ik kan wel een klein beetje richting wat meer techniek nud je in plaats van zo'n oude Nokia waarmee je gaten in de stenen gooit.

033 10 is dat denk ik. Maar dat deed ik gewoon door iets meer uit te vragen, iets meer service te bieden en dan gaf ik gewoon ook 3 opties. Eigenlijk gaf ik er 2 en dan daarna nog een derde als ze erom vroegen. Maar dat is voor een andere video een leuke rondom de illusie van keuze. Daar weten ook nog vrij weinig mensen iets van.

0Zit je zelf in de marketing, dan ken je dat principe. Maar door dat gewoon uit te vragen, door die service te bieden, door al van waarde te zijn. Want ze konden ook met die waarde die gaf naar een andere telefoonmaatschappij. Of naar een winkel toe van ja, deze man die zei dat ik dit en dit en dit nodig heb voor mijn beeld. Maar nee, ze kochten het gewoon van mij.

0Want ze hadden het toch nodig en ze hadden het gevoel dat ik hen had gehoord. En daarom zie ik dat de keiharde verkoopfunnel, dat is ook gewoon uit de tijd. Mensen hebben toch vertrouwen nodig. En als ze op jouw pagina komen voor het eerst en jij gaat ze dan meteen roetsj door een hele funnel trekken om dan meteen te verkopen. Dat voelt niet goed.

0Maar als jij iets kleins vraagt, iets groots geeft en dan een vervolgstap aanbiedt, wat prima iets verkopen kan zijn, ik ben echt niet anti-verkoop. Helemaal niet, want ik geloof dat jij een ondernemer bent met een oplossing voor veel mensen. Dus ja, ik gun die mensen ook jouw oplossing en ik gun jou dat je daarmee omzet en winst draait. Helemaal top, dus verkoop is zeker nodig. Ik ben helemaal pro verkoop, super.

0Dus dat kan ook in de trust pack zitten, in een vervolgstap. Je doet natuurlijk idealiter stuur je een mailtje met zo'n trust pack en dan stuur je daarna nog een nurturing sequence. En daarin zitten ook call-to-actions, hey een vervolgstap voor jou zou kunnen zijn, dit webinar. Een vervolgstap voor jou zou kunnen zijn, koop dit, Dit helpt je al op weg. Iets kleins, kan ook meteen iets groots, maar dan heb je wel langer vertrouwen nodig om dat op te bouwen.

0Het is gewoon onderzocht dat mensen gewoon echt ja, vertrouwen nodig hebben. En als zij vertrouwen hebben in jou, doordat er voldoende geconsumeerd is en daar helpt de tros pack natuurlijk bij. Als jij podcast afleveringen naar iemand gaat sturen en diegene gaat gewoon 2 uur naar podcast van jou luisteren. En ook nog in jouw podcast waar ze dan al in zitten ook nog andere dingen aanklikken die ze interessant vinden. Ja, dan weten we gewoon dat het zo is dat wanneer zij 10 punt 4 touchpoints hebben van jou, dat er dan iets klikt in hun brein en dat ze je vertrouwen.

0Dus veel handiger om een trust pack te geven dan om ze in een keer door een funnel te trekken. Dus de funner of trust superhandig, Vraag iets kleins, geef iets groots en reik ze een vervolgstap aan. 85 procent ga jij, dan de uitnodiging en die laatste 15 procent komen zij. Hebben ze dus 3 keer minder spijt en betalen ze 3 keer zoveel geld aan jou.